如何做好房地產銷售

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• 135****7230

  [培養(yǎng)你的親和力]
  所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。
  在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。
  在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
  語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。
  [提高你的專業(yè)性水準]
  房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業(yè)知識。產品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
  樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
  我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、**期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。
  當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍樱绕涫撬蹣潜P周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。

  查看全文↓ 2017-04-17 15:12:57
• 148****2937

  [用心學習]
  從事房地產銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。
  [學習積極的心態(tài)]
  記得1992年大學畢業(yè)時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業(yè)的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什么條件，先應聘再說。進入萬通公司以后，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
  在工作的過程當中，我發(fā)現(xiàn)地產這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以后，我不會再做銷售人員。有了目標以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業(yè)知識和理論知識。

  查看全文↓ 2017-04-17 15:10:15
• 143****2881

  1．不要過分熱情
  　　房地產是一種高價位的特殊的商品，動輒數(shù)十萬元甚至百萬完，相對應的客戶也大多是理智而謹慎的，不是簡單層次上的營銷辭令、熱情接待所能打動的。銷售人員應該有理有節(jié)、落落大方、坦率真誠清楚明晰地回答客戶提出的各種問題，而不能過分熱情。在如今買方市場情況下，過分的熱情反而會給客房留下一個樓盤賣不動的感覺，這是非常致命的。
  2．在談判的初期，不要在價格上過多地糾纏
  　　“昂貴”和“便宜”的含義極不確切并且?guī)в袧夂竦闹饔^色彩。對這個詞，不同的人有著不同的看法。你的樓盤越能滿足客戶的某些愿望，他就越覺得你的樓盤便宜。作為優(yōu)秀的銷售人員應該在**短的時間內找到客戶的需求并盡量地滿足他，讓客戶將注意力集中在樓盤的價值上。想方設法讓客戶認識到你推銷的樓盤正是他所需要的，他就會將價格放在次要的位置上。如果一定要涉及價格問題，那就必須把價格連同價值一并提出。
  3．現(xiàn)場接待更需要高超的談判技巧
  　　現(xiàn)場接待是一種商業(yè)談判，經常會遇上一些客戶對樓盤價格進行殺價，這樣的客戶往往是有了買意的客戶。銷售人員要讓客戶經歷一個艱苦卓絕的談判過程，讓他感覺到所爭取到的每個優(yōu)惠都是來之不易的。而且在條件允許的情況下，**終要讓客戶有一種“勝利”的感覺?？蛻魧π量嗟脕淼膭倮麑嵰话愣急都诱湎?，從而打開了成交的大門。
  銷售人員在進行說服推銷時，可采用的方法不勝枚舉。把握以上幾個原則，“運用之妙存乎一心”，就能找到達成交易的**好方法。

  查看全文↓ 2017-04-17 15:07:43

相關問題

• 問 如何做好房地產銷售？房產銷售的技巧有哪些呢？
  答

  做好一名房地產銷售人員，需要了解以下十點：1：**基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。2：接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件；3：機會是留給有準備的人：在接待客戶的時候，個人主觀判斷不要過于強烈4：做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。5：經常性約客戶過來看看房，了解樓盤。6：提高自己的業(yè)務水平，加強房地產相關知識及**新的動態(tài)。7：學會運用銷售技巧8：與客戶維系一種良好的關系，多為客戶著想。9：如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。。10：記住客戶的姓名。這樣會讓客戶覺得自己被重視，這樣客戶反過來也會重視自己。

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• 問 怎樣做好房地產銷售
  答

  1、多向你的前輩請教。2、多和你的前輩扮演客戶角色。（看前輩是怎么說的，介紹的，詞匯的應用，句子抗性的處理。）3、偶爾幫你的前輩（或者師傅）買早餐。（在你關鍵的時刻向他求助，讓他幫你逼定）4、牢記你們項目的賣點，并且告訴你的客戶。這些賣點會給他帶來什么好處。5、踩盤的時候要誠心。把你當成真正的客戶去了解對手的項目優(yōu)點缺點。然后把這些優(yōu)缺點告訴你的客戶。6、掌握豐富的知識（關注中國經濟網(wǎng)等其他經濟論壇），多讀書（多摘抄好的詞語、語句）.這個行業(yè)會碰到各種各樣的人，你要確保什么人你都能和他聊得起來。從而打開銷售的突破口。7、介紹沙盤或者戶型時，多用形容詞和第二人稱。告訴你的客戶，以后他在這個房子里會怎樣的生活。8、**重要的一點：自信

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• 問 房地產銷售如何
  答

  看人把，也許沒什么成績，但是那個團隊可以培訓你

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• 問 怎樣增加房產銷量?如何才能做好房地產銷售
  答

  這位同學，你比方說：做房地產行業(yè)的銷售崗位，需要學習營銷的專業(yè)知識，能用到業(yè)務與實踐操作上，還需要學習房地產房屋構造原理、房屋預算體積與面積、房地產整體結構與戶型、辦理購房手續(xù)與業(yè)務流程，以下簡述題案例為你同學提供一些參考和建議。答復：在房地產銷售過程中如何應對技巧？著重歸納總結以下幾點：第一、在銷售過程中以提高銷售員的業(yè)務知識技能培訓，以銷售員的細致與細心的業(yè)務能力，為適應本崗位的發(fā)展需求，做好銷售職業(yè)發(fā)展規(guī)劃測評。第二、在銷售過程中以體現(xiàn)銷售團隊的凝聚力和號召力，以精心策劃銷售團隊的協(xié)調與協(xié)作的共同努力，以發(fā)揮銷售員的潛質與潛能素質。第三、在銷售過程中以真誠和友善來對待客戶，‘顧客就是上帝’以客戶創(chuàng)造價值為中心思想論點，為客戶提供個性化營銷策略，為客戶定制房產營銷的專屬品牌和方案。第四、在銷售過程中以提高客戶的認知度和滿意度，以提升服務品質的保障，以‘熱忱和執(zhí)著’，‘熱情和服務’接納客戶的投訴處理意見和相關事項的要求。第五、在銷售過程中按照工作的具體流程和辦理的相關手續(xù)，為客戶提供產品的增值服務，以用心對待客戶提出的相關問題和要求，以認真的對待客戶予以解決相關問題和要求。第六、以銷售員專心致致的為客戶講解售樓業(yè)務知識，以銷售員專業(yè)形象體現(xiàn)品質和品味，以客戶可信賴的合作品牌，以提高品質的服務質量，打下堅實的基礎。第七、在房地產銷售中以銷售團隊的共同努力和指導下，以全心全力打造市場產品的信譽度和公信力，以全心全意為客戶打造百分之百滿意度，以傾力做到‘顧客至上’，我們‘竭誠為您服務’。謝謝！

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• 問 房產如何銷售?怎么樣才能做好房地產銷售？
  答

  房地產銷售工作是一個比較艱苦的工作，但是前途還是不錯的，起碼是靠業(yè)績升職，沒有什么其他的一些貓膩。因此你要首先下決心能吃苦，這是做房地產銷售的一個**大原則。02做一個合格的房地產銷售你必須對自己銷售的房產了如指掌，要知道周邊的房子的情況，同時知道自己房源的優(yōu)點和缺點，這樣才能夠根據(jù)客戶的要求，做出一系列的解釋，完成你的銷售任務。03作為一個房地產銷售的話，你一定要知道自己的服務性質，同時自己的服務一定要到位，讓顧客感受到你是誠意幫助他們，畢竟一套房子的價格不菲，你的服務不到位很可能失去客戶。04做一個合格的房地產銷售要學會接受失敗，因為房地產銷售的情況很復雜，有很多客戶**終會選擇離開，這時候你欠我不要灰心，應該及時的總結這些經驗，做到心里有數(shù)，繼續(xù)努力。05房地產商銷售工作中也會遇到很多問題，特別是一些房子的質量問題，以及貸款等相關業(yè)務問題，這些問題我們必須了如指掌，知道自己應該怎么樣應付，做到隨時能夠解決客戶的疑問。06作為一名優(yōu)秀的房地產銷售人員，你必須具備溝通能力，而且你的溝通能力一定要強，大家要善于從顧客的話語了解客戶的需要，明白客戶的內心想法，并結合自己房源的情況來進行介紹！

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