在北京，一個(gè)總貨值過30億的地產(chǎn)項(xiàng)目，應(yīng)該要賣多久？
從2018年度樓市銷售榜單中可以看到，對(duì)于全年*來說，這個(gè)答案是半年；而對(duì)于其它項(xiàng)目來說，這個(gè)答案則是大概率一年都無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
或許很多人會(huì)將此歸結(jié)于2018市場(chǎng)大環(huán)境的整體涼涼，可事實(shí)是，完成上述相同的銷售業(yè)績(jī)，合碩僅僅用了10天。
10天時(shí)間，合碩通過一場(chǎng)名為“瘋收節(jié)”的活動(dòng)共吸引到數(shù)千組意向客戶，實(shí)現(xiàn)501套認(rèn)購(gòu)，認(rèn)購(gòu)總額30.8億元。
這個(gè)時(shí)候，想必許多人都會(huì)有一個(gè)疑問，合碩“瘋收節(jié)”到底是什么？它又是如何做到如此業(yè)績(jī)的？
為此，攸克君特意找到合碩操盤此次營(yíng)銷戰(zhàn)役的負(fù)責(zé)人，通過和他們的交流以及對(duì)此次營(yíng)銷活動(dòng)的思考，攸克君試圖為大家做一次復(fù)盤，解剖開看一看，它到底牛逼在何處？
“瘋收節(jié)”是合碩機(jī)構(gòu)聯(lián)合新房平臺(tái)“飛米新房”共同舉辦的年終促銷優(yōu)惠活動(dòng)，核心內(nèi)容是集結(jié)包括食、住、潮、育四大品類在內(nèi)的上百家國(guó)內(nèi)外知名品牌商家資源，在合碩機(jī)構(gòu)代理的50余個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目案場(chǎng)進(jìn)行投放，從而為購(gòu)房者提供專屬定制優(yōu)惠。
活動(dòng)看似并不復(fù)雜，但如果深入探尋，就會(huì)發(fā)現(xiàn)從活動(dòng)創(chuàng)意到跨界資源整合再到落地執(zhí)行，其背后支撐它的其實(shí)是一套完整高效的體系化營(yíng)銷思維。
淡季促銷，找個(gè)理由讓購(gòu)房者接受。
通常來講，冬季往往是地產(chǎn)銷售的淡季，想要提振市場(chǎng)，優(yōu)惠促銷是極其有效的策略。
但如果是毫無理由的推出優(yōu)惠，購(gòu)房者反而會(huì)覺得稀松平常，消費(fèi)的熱情也不會(huì)太高，當(dāng)其他項(xiàng)目有新的優(yōu)惠或新的體驗(yàn)的時(shí)候，客戶就會(huì)無情的拋棄你；甚至沒來由的降價(jià)營(yíng)銷更會(huì)給項(xiàng)目口碑帶來貶損的影響，因此淡季促銷就需要找到一個(gè)合適的理由，借用電影《教父》的一句臺(tái)詞就是“給你一個(gè)無法拒絕的理由”。
而合碩“瘋收節(jié)”給出的理由是什么呢？
首先，“瘋收節(jié)”將營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)選在了年終歲末，這就為“瘋收節(jié)”新年贈(zèng)禮的活動(dòng)內(nèi)容提供了一個(gè)恰到好處的時(shí)機(jī)和由頭，畢竟新年送禮是怎么樣都不會(huì)引人反感的。
其次，“瘋收節(jié)”活動(dòng)名稱的設(shè)定，變“豐收”為“瘋收”，不僅能夠烘托出活動(dòng)優(yōu)惠力度之瘋狂，更可通過造節(jié)來凸顯全民鉅惠的狂歡，從而激發(fā)消費(fèi)者的參與熱情。
*后，“瘋收節(jié)”穩(wěn)穩(wěn)抓住了客戶的消費(fèi)心理，選擇的是隱形打折的方式，附贈(zèng)禮品和優(yōu)惠券讓人既感覺占到了便宜又不容易產(chǎn)生“項(xiàng)目產(chǎn)品滯銷降價(jià)”等等的認(rèn)知問題。
跨界整合深挖潛在需求，滿足饑渴客群。
如果消費(fèi)者本身沒有需求或欲望，高呼“只有淡季思想，沒有淡季市場(chǎng)”這樣的豪言壯語無論如何都有點(diǎn)2B。
越是淡季越要去發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)，挖掘新的需求。
一方面，合碩機(jī)構(gòu)非常巧妙的將業(yè)內(nèi)外能夠觸及的資源進(jìn)行了*限度的整合運(yùn)用，囊括“食、住、潮、育”多個(gè)品類，并跨界篩選與不同項(xiàng)目定位相匹配的商家資源以實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)和相同目標(biāo)受眾的不斷疊加，實(shí)現(xiàn)1+12的營(yíng)銷效果。
當(dāng)消費(fèi)人群被這些資源吸引到項(xiàng)目案場(chǎng)，營(yíng)銷人員就可以從中挖掘潛在客戶，引導(dǎo)新的需求，擴(kuò)充新的市場(chǎng)，以近乎零成本的投入撬動(dòng)*的營(yíng)銷價(jià)值，從而助力項(xiàng)目提速房產(chǎn)銷售。
另一方面，合碩“瘋收節(jié)”也在一定程度上避免了產(chǎn)銷錯(cuò)位，通過對(duì)跨品類、跨區(qū)域、跨品牌項(xiàng)目的營(yíng)銷整合，及時(shí)有效的打通了買賣雙方的信息壁壘。在為本身就有著迫切購(gòu)房需求的客戶，帶來涵蓋生活方方面面的消費(fèi)資源和打折優(yōu)惠的同時(shí)，也為他們提供了更為滿意的購(gòu)房體驗(yàn)。
一句話總結(jié)就是，“資源的整合從來就沒有邊界，真正的邊界是客戶的訴求?！?/p>
營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，在于執(zhí)行力。
再好的創(chuàng)意策劃也需要靠落地實(shí)現(xiàn)效果，一場(chǎng)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵就在于執(zhí)行力是否跟的上。
攸克君還記得前不久合碩“瘋收節(jié)”活動(dòng)期間，朋友圈幾乎每天都被合碩朋友的九宮格刷了屏，不得不讓人感慨這個(gè)團(tuán)隊(duì)的聯(lián)合協(xié)作能力以及執(zhí)行力，如果按照這個(gè)節(jié)奏，反推合碩覆蓋并聯(lián)動(dòng)的萬余名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，這個(gè)客戶觸達(dá)量可想而知會(huì)是一個(gè)多么龐大的數(shù)字。
而真正考驗(yàn)功力的還在于合碩能夠基于這個(gè)龐大的數(shù)字為不同的項(xiàng)目精確定位目標(biāo)客群，比如從到訪客戶數(shù)據(jù)中，深入了解并挖掘成交客戶與未成交客戶的需求特點(diǎn)和差異化特征，養(yǎng)精蓄銳，為來年的營(yíng)銷去化做好充分的備戰(zhàn)和子彈填充。
通過此次復(fù)盤，合碩“瘋收節(jié)”給攸克君*的感受是：只要勇于創(chuàng)新，敢于折騰，顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維和運(yùn)營(yíng)模式，逆市同樣可以誕生令人驚嘆的現(xiàn)象級(jí)經(jīng)典熱銷案例。
而這樣的熱銷也與合碩此前精心籌謀的兩場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)分不開：“合碩超級(jí)營(yíng)銷日”，通過多盤聯(lián)動(dòng)，全員拓客，打通營(yíng)銷的*后一公里；“雙十一光盤節(jié)”集結(jié)百余套特惠房源，為購(gòu)房者帶來千萬優(yōu)惠，三天勁銷22.02億，特惠房源一掃而光。
客戶數(shù)據(jù)有了，市場(chǎng)影響力上來了，良性循環(huán)下又不斷吸引更多客戶的關(guān)注，以此類推，不斷支撐合碩營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升，一個(gè)系統(tǒng)性的營(yíng)銷思維，被合碩玩的爐火純青，也正是基于此，合碩在2018的全年銷售額*終定格在了讓行業(yè)難以企及的285億。
逆勢(shì)而上，主動(dòng)出擊，贏得市場(chǎng)和口碑雙豐收；2018年合碩的創(chuàng)新營(yíng)銷，的確值得學(xué)習(xí)和借鑒。
★特別提示 ★
攸克粉絲如有相關(guān)購(gòu)房咨詢事宜，可添加微信——買房大家?guī)托∶貢╩aifangdjb01），即可由小秘書協(xié)助您加入“買房大家?guī)汀辟?gòu)房群。
掃描下方二維碼，關(guān)注作者公眾號(hào)
- 營(yíng)銷復(fù)盤：合碩“瘋收節(jié)”如何狂攬30億
